怎么打造私域流量,如何建立运营自己的流量池 0到1

怎么打造私域流量,如何建立运营自己的流量池 从0到1

个人怎么做打造运营私域流量池?如何建立自己的流量池?

据《2019私域电商报告》显示,阿里京东传统电商获客成本居高不下

流量价格攀升,中长尾商家生存越发艰难。

电商卖家纷纷把眼光投向了“一次努力,终身免费”的私域流量池?

2020年初由于疫情的发生,更是加速了各大电商品牌布局私域流量的进程。

那么,作为在夹缝中艰难生存的中小电商品牌

应该如何布局“可免费获取、可免费使用,能持续转化”的品牌私域流量池?

接下来,我将会从“定位、引流、运营、转化”四个层面

给大家分享一个我在2019年下半年的电商私域流量项目:

一家男士内裤(是内裤,你没看错)品牌

如何用1张包裹卡从0到1搭建20万私域流量池?

如何通过超级用户运营思维实现2倍的复购增长?


一、从定位出发,构建私域流运营模型

搭建私域流量的第一步,不是上来就开始做引流、裂变、分销;

而是先了解你的企业以及你的产品是否适合做私域流量;

然后一定要明确企业私域流量的定位

当你确定了私域流量的定位,也就确定了私域流量运营的方向和目的。

1.1第一步,判断一个品牌或一家企业是否合适搭建私域流量?

可以从“品牌文化、用户认知、产品体系、渠道资源”四个维度来做分析。

拿我们的项目进行分析:

怎么打造私域流量

品牌文化维度,我们品牌表达的是亲密文化

产品是女生买给男生的亲密礼物,产品具有天然的内容传播和社交属性

而以微信为代表的私域流量天生就具有良好的社交传播场景;

用户认知维度,不管是购买者(女生),还是使用者(男生)

对品牌和产品都是非常认可的,从产品评价内容可以得出此结论

再者女生群体喜欢买买买的特性,也给品牌提供了做私域流量的天然属性;

产品价格维度,虽然主打中高客单的男士礼物

但后面经过调研又陆续开发了定制类、情侣款、性价比高的

日常款以及延伸类产品,以此提高复购率;

渠道资源维度,电商品牌具有天然的、稳定的流量渠道

而我们要做的就是把这些购买用户引流到微信私域。

1.2第二步,所谓的“定位”,其实就是让你在目标客户的心智中变得与众不同。

通俗一点的话就是,给自己打一个标签

让你的用户一眼就知道“你是谁?你能给我带来什么服务或价值?”。

如何建立自己的流量池

首先,明确你的用户是谁?虽然我们的产品是男士内裤

但是购买用户75%是18岁-28岁的年轻女生群体,有一定的消费能力

同时她们希望在纪念日的时候,为男朋友送上一份珍贵的亲密礼物,来表达她对他的感情。

其次,她们有哪些需求还未被满足?我们通过问卷调查和电话访问

得知这部分用户复购的需求是:

希望可以买到一些情侣款以及价格更亲民化的日常系列产品。

最后,我们应该如何满足他们的需求?综合以上我们得出:

在私域流量内应该卖“性价比高的日常系列以及更有情趣化的情侣款产品

比如:星座主题、生肖主题等”,来满足这些女生用户的复购需求。

因此,综上所述,我们对私域定位就是情侣亲密生活平台

人设为情侣的亲密贴身管家,为情侣提供量身定制的亲密礼物以及情侣居家好物推荐。

1.3第三步,从定位和目的出发,搭建适合企业的私域流量运营模型

个人怎么做私域流量

作为一家电商品牌,在搭建私域流量的时候,会经常遇到这个问题:

是将用户引到小程序商城成交?还是到天猫店铺成交?

而我们选择了后者,以此可以获取天猫更高的流量权重分配,增加复购,提升销量。

因此,我们围绕着“情侣亲密生活平台”的定位

和“情侣定制化服务及好物推荐”的业务方向

最终形成“电商/站外引流裂变→IP人设运营→超级用户运营→天猫复购成交”

这样一个稳定、高效的电商私域流量运营模型。


二、引流:如何设计裂变增长闭环模型

大多数电商卖家,做包裹卡引流方案的时候都是比较简单随意的。

如果你在设计包裹卡引流方案的时候

要有裂变增长的思维,设计一条长期稳定的闭环增长模型:

第一步设计一个引流诱饵;

第二步梳理用户购物旅程,寻找引流关键触点;

第三步用户查看包裹卡的每一个环节,都植入一个用户引流/分享裂变的诱饵;

第四步打造个人号IP/内容,提高留存和转化。

2.1如何设计用户不会拒绝的私域引流诱饵?

如何建立自己的流量池

说到包裹卡,大部分人的第一反应就是“加微信-好评-领红包”。

而作为一家礼物品牌,其实并不太适合去用好评返现的方式,引导顾客添加微信。

因为用户不希望在送男朋友的礼物上

放一张带有推广性质的好评返现卡,破坏送礼的仪式感。

从仪式感这一点出发和女生送礼和男生收礼的2个关键触点

我们基于小程序设计了一个可以提高送礼人

和收礼人仪式感的诱饵产品,这里我把它叫做“礼物卡”。

一张精美的礼物卡,顾客下单后既愿意写,收礼方也更愿意查看。

而且可以高效率触达送礼人(女生)和收礼人(男生)。

只要可以触达用户,就有机会将购买用户引流到私域。


2.2如何找到电商上的私域引流关键触点?

解决了引流诱饵的问题,那怎么让用户知道要填写礼物卡?

在哪里写以及怎么写?怎么引流到微信?

怎么打造私域流量

从用户购买旅程出发,当用户在站外或其他平台看到品牌推广活动

他会“打开淘宝→搜品牌名→店铺首页

→商品详情→咨询客服→下单支付→查收快递”的过程中。

我们发现可以在“商品详情页、咨询客服、查收快递”这3个机会点设计引流方案。

当用户查看商品详情页的时候,设计一栏引流海报

提醒用户“下单后,记得找客服要链接,填写悄悄话送给最爱的他”。

因此,这里已经解决了上面那3个问题

第一个问题是通过商品详情页让用户知道要写礼物卡

第二个问题是让用户咨询客服获取填写方式

第三个问题是在旺旺客服和包裹卡进行引流到微信。


2.3如何通过3个触点优化,提高私域引流率?

我们通过模拟用户购物旅程得知,触达用户的关键机会点依然是商品详情页

旺旺客服端和快递包裹卡这3个触点。

我们一步步拆解这3个触点,看如何提升引流转化率。

2.3.1在第一个触点“商品详情页”。

在电商引流一定要遵守平台规则,不能出现“微信、公众号、小程序”等敏感字。

基于这一点,我们在商品详情页这一触点,用图片的形式

让用户知道这件事是她必须要做的,同时引导她咨询客服获取。

2.3.2在第二个触点“旺旺客服端”。

旺旺客服引流到微信的机率是非常高的,经过多次的升级迭代优化

我们做到了100个顾客支付购买,就有80个人咨询客服获取并填写礼物卡

也就是说到礼物卡小程序的引流率达到80%。

在遵守平台规则的前提下,用婉转的方式,暗示用户添加微信

比如“微信、小程序、公众号”等敏感文字用相对应的多音字代替

或者在海报上可以用相对应的LOGO代替。

2.3.3在第三个触点“快递包裹卡”。

遵循“拆、拿、扫、读、邀”的思路;首先,设计一个吸睛的包裹卡

才会有兴趣拿起来看。

你的利益是否到位,决定了用户愿不愿意扫码关注公众号或添加微信。

读完包裹卡的内容或在微信内领取了奖励

我们可以设置下一个因子引导用户分享,带来新的流量增长。

用户从搜索品牌关键词到最终成交的流程中,每往下多走一步的需求都是不一样的

走向一定是逐渐减少的。因此,我们要做的是,根据用户的不同阶段需求

设计不同的引流诱饵、在可以触达用户的机会点,不断优化提升引流率。

2.4如何设计一个情感互动式裂变增长模型?


前面我们了解到,电商如何设计引流诱饵以及如何在关键触点提高引流率。

那么如何设计一个可以循环裂变的引流玩法呢?

分享一下,我们是怎么设计“小程序+公众号+个人号”的裂变引流玩法:

用1张礼物卡构建20W私域流量池。

先了解用户首次购买的需求并分析是否具备社交裂变场景

首先购买我们产品的女生(送礼人)希望通过这一份礼物表达对男票的感情;

再者产品是比较私密的,是专为情侣设计的;因此具备了良好的社交场景。

基于这2点,我们将诱饵产品(包裹卡)设计成一个情话小程序

(原名并非叫情话小程序,而是另外一个更有趣、更符合品牌调性的名字)

来满足女生送礼的仪式感和表达情感的需求。

玩法是这样的:通过旺旺客服端获取情话小程序,女生在小程序为男生填写一段情话

男生收到礼物卡扫码查看。为了让情侣之间可以互动,提高活跃留存。

在男生看完情话后,弹窗提示写一封回信给最爱的她

并与她绑定亲密关系,对方收到回信并确认与你绑定亲密关系。

如何建立自己的流量池

基于绑定情侣亲密关系这一点,我们又设计了会员成长/任务体系的功能

用于培养超级用户以及产生裂变:绑定关系/每日签到/邀请闺蜜/亲密排行榜等

每完成一项增加对应的积分,积分越高,感情越深,权益越高。

当用户添加微信的时候,引导用户长期到小程序签到领积分并且引导分享好友产生裂变。

其实情话小程序,除了礼物卡的功能特点之外

更是专门为情侣打造的一个说悄悄话、增进感情的社区平台。

那么这一种,我称之为“情感互动式裂变增长”的电商引流玩法

做到了1:1.3的裂变效果,也就是说100人填写情话小程序,还会裂变新增130人。

在整个引流的关键触点,我们都放添加了微信号的诱饵

最终从天猫引流到个人号,做到了35%+的引流率。

而仅靠包裹卡这一触点来引流,据我所知大部分电商卖家的微信引流率是在5%-10%。


三、运营:如何培养私域流量超级用户

3.1如何定义超级用户

怎么打造私域流量

超级用户符合“二八定律”,即20%的超级用户为企业创造80%的价值。

罗振宇说“他们是活生生的具体的用户,他们是你的衣食父母”。

他们除了拥有“爸爸”的身份外,还有另外一个称呼“脑残粉”。

只要有活动或新品上线,他们会冲在第一线、第一时间参加活动或购买新品

甚至会介绍给身边的好友。正是这些“爸爸们+脑残粉”,养活了我们。

因此,不管是电商品牌还是其他企业运营私域流量,不应该盲目扩张或追求所谓的流量

而是沉住气用精细化运营的思维建立高价值用户

用VIP服务思维培养培养超级用户,为他们提供更好的产品和服务。

关于定义,我们主要用“活跃度和转化率”这两个指标来定义和衡量超级用户

活跃度指用户对经常登陆小程序以及在朋友圈、社群高频互动。

转化率就是用户付费购买产品和服务,主要是看频次和金额。

但是在前3个月初始运营阶段(我们产品复购时间一般是3个月)

我们衡量的标准只有一个“活跃度”。

因此业务发展周期的不同,衡量超级用户的标准/指标也是不一样的。

3.2如何培养超级用户

如何建立自己的流量池

基于在“活跃度”这一指标,培养超级用户的过程中

一定要让用户有“仪式感、信任感、参与感和价值感”。

基于这一思路,我们在初始运营阶段建立了3个将近1000人的超级用户群。

3.2.1仪式感

打造仪式感,当用户首次加你好友以及进群的时候

欢迎语要重视起来,不要一上来就推销产品给用户发优惠券

而是让用户成为“上帝”,告诉她在你这里可以获得什么

快速锁定并邀请升级会员,然后进行标签分层分群,针对性运营。

3.2.2信任感

打造个人号人设,拉进品牌与用户之间的距离,快速获取用户信任。

我们根据用户喜欢的人设形象,打造了一个暖心小姐姐的人设形象和用户成为朋友

来运营用户信任关系,让他们知道在我这里可以获得更好的产品或服务。

3.2.3参与感

内容共建,打造情侣专栏内容,建立有效的奖励机制

激励用户分享情侣故事并投稿公众号专栏或分享到微淘。

社群活动共建,打造“亲密故事计划,情人节晚安短信计划

首席品牌体验官”系列品牌IP活动,让用户参与其中,感受到品牌的温度。

3.2.4价值感

打造私域会员体系,设计相应的会员权益:

折扣优惠,专属商品,生日礼物,分销特权,赋能活动等;

在会员社群内,打造系列会员专属活动,赋能用户共同成长

定期邀请会员加入学习计划,品牌与用户一起共创美好生活。


四、转化:私域流量如何搭建成交转化模型

4.1用培养超级用户的思维搭建成交转化模型:

在做任何的营销活动或策略之前

怎么打造私域流量

先收集到用户的反馈和需求,然后再做成交转化,事半功倍。

比如收集:他们是否愿意加微信?是否愿意在微信购买?他们更希望购买哪些产品?

能接受哪个区间的价格?希望可以提供哪些价值服务?等等。

在产品和价格策略上,因为我们的产品具有礼品属性,属性上已经降低了复购率。

因此我们根据用户反馈和需求

在私域流量内主打的产品主要是日常和情侣系列,价格上的策略更亲民优惠。

在营销策略方法上,我们不断地尝试不同的成交转化方式

比如:公众号软文营销,一对一私聊推荐,朋友圈发售

快闪群发售,我们甚至还做了团长分销裂变的模式。

而“一对一推荐,朋友圈发剧本,快闪群发售”的转化数据表现是最高的。

其中,朋友圈剧本+快闪群发售的模式,我们平均每场活动,可以做到50%+的支付转化。

通过不断地尝试,不断地复盘总结,不断地升级迭代

最终形成一个以精细化运营&培养超级用户为导向的成交转化模型。

4.2一对一私聊式成交:

4.2.1加粉交流

如何建立自己的流量池

首次交流,很多用户是来领取福利的,不要一上来就推销,更不要给他发福利。

重点强调特权和后续复购的福利

让用户知道在你这里以后有利益可图,以此提高留存和后续转化。

4.2.2绑定关系

锁住用户,强调用户的特权,提升复购。

用户添加微信后,第一时间邀请免费加入会员并登记资料标签分层:

姓名、电话、订单号、金额等,并明确会员特权“折扣优惠/专属商品/生日礼物/分销特权等”

最后告诉用户收到货后还有福利领取,让她找你领取。

4.2.3回访关怀

当用户回来领取奖品的时候,交流的过程中强化VIP特权

及时让他了解到后续可能会消费的产品,邀请用户参加第一次的VIP活动,培养消费习惯。

4.2.4复购升级

强化内裤是3个月要更换一次的,推荐订阅季度/年度套餐。

同时,当每周的VIP活动上线,主动出击邀请用户参加福利;

不断强化会员特权,推动成为超级用户分享赚钱。

4.3朋友圈剧本式和快闪群浪潮式成交:

朋友圈剧本和快闪群发售这两种营销方式的思路是一样的

通常会联合一起做营销组合:

朋友圈作为造势和流量入口,社群用来承接流量以及运营转化。

不管你是电商,还是线下企业,如果想做高转化率的营销活动

这两种是值得一用的方法。但这里有2个前提:

第一个前提是你已经有一定规模的私域流量用户

第二个前提是这些用户和你的IP人设号已经有一定的信任程度。

如果你符合以上2个前提条件

那接下来看看在私域流量内如何用朋友圈剧本和快闪群发售模式,做到50%+的支付转化率。

4.3.1策划一个顾客感知鲜明以及无法拒绝的快闪群发售活动。

以3.7女王节快闪群活动为例。


感知特别强:塑造产品价值或优惠,快速吸引顾客进群,锁定购买资格。

比如:3.7当天5折起,进群前20名享受5折,21-50名享受5.5折,51-100名享受6.5折,100之后7折!

福利特别大:提高满足顾客低价购买产品的希望和信心。

进群的很多人还是希望可以获得5折券,根据客户空闲的时间,定时发送5折券。

怎么发呢?抢红包手气最佳和手气最差者得5折券。

红包特别多:学会发红包,快速引起社群刷屏,提升社群火爆氛围。

做快闪群营销活动,除了安排水军外,学会发红包是一件很有趣而且可以快速活跃氛围引起围观。

怎么玩呢?每进一批人发红包,并让用户回复:今晚xx点,我要参加xx活动,抽免单红包!

惊喜特别大:让顾客在社群买买买和观望的过程中,快速刺激观望用户下单。

比如:定时发送免单红包,手气最佳者获得免单奖励,仅限下单用户参与。

如何建立自己的流量池

4.3.2打造一个朋友圈活动剧本,进行宣发造势。

发第一条朋友圈的时候,能不能快速引起用户的关注尤其重要。

我们常用的方式是,用提问的方式发布朋友圈,充分调动用户的好奇心和期待感

并引导点赞评论投票,收集用户反馈。

及时给这些用户打个标签,活动上线后第一时间邀请这些用户进群,在群里主推评论最多的商品。

如:“有奖提问来啦来啦,上一期做的活动有xxx人参加,xxx获得了免单

xxx人以xxx价格购买了xx产品。这一次我们准备在3.7女生节

为宝宝们送下面几个福利,大家想要哪几些福利?”

追评:欢迎留言投票,宝宝们快来参加投票啊!评论最多的有xx礼品!

4.3.3精准邀约用户进快闪群,精准锁定意向顾客。

发布公告和红包,安排水军引起刷屏,让用户明确活动时间和奖品。

前面我们通过朋友圈预热造势,对活动有兴趣(点赞/评论/私聊)

的用户已经进行标签分层了,因此我们活动上线的时候

第一时间邀请这些用户进群,并有规律地发布朋友圈,邀请当天对活动有兴趣的用户进群。

做快闪群营销活动,除了安排水军外,学会发红包是一件很有趣而且可以快速活跃氛围。

怎么玩呢?每进50人发红包,并让用户回复:

今晚8点,我要参加5折活动,抽免单红包!瞬间引起刷屏!刷屏的文案


建议包含这三点:

活动时间,活动利益,参与方式。

让社群的顾客再一次明确今晚的活动:什么时间开始,有什么活动和优惠,怎么参与。

4.3.4开放产品链接,限时限量发售,瞬间引爆活动。

通过私聊、票圈、追评点赞等方式,确保上线把产品链接和活动信息

通知到每一个已经报名参加活动的用户。

同时告知用户,限量100套,抢完即止,不再补货!

开售后,在群里安排水军有计划地发布订单截图

并发布对活动和产品的好评推荐,吸引顾客下单。

4.3.5妙用倒计时,刺激犹豫观望的顾客,快速购买支付。

每隔一段时间发布红包,发布公告告知用户还剩多少产品

并结合发红包手气最佳和最差的人可以获得五折券、免单等活动。

4.3.6活动结束后,追踪跟进未购买的顾客,邀请顾客下单。

学会销售话术,告知用户活动非常火爆

但是有用户买多了1件,现在你还有机会捡漏,错过就没有了。

举个例子:

亲爱的,有一个小伙伴手快买多了一件,她那边5折转让哦

我看到你有报名今晚的五折活动

你这边需不需要呀?要的话,可以留给你哦。

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